Сьогодні ринок різних пропозицій настільки великий, що підготувати продукт і просто чекати продажів – погана стратегія. Результати досліджень Website Builder показують, що сегментування і індивідуальні пропозиції для невеликих груп людей з однаковими запитами збільшують продажі в 18 разів, ніж ті, які спрямовані на широку аудиторію.
У нашій статті ми розглянемо способи сегментації аудиторії, особливості створення окремих пропозицій для кожної групи користувачів, і як такий підхід роботи з клієнтами впливає на конверсію та продажу.
Сегментація – розподіл аудиторії на окремі групи з однаковими інтересами. Існує безліч способів сегментації аудиторії: по геолокації, за віком, бюджетом, способом життя.
Сегментація аудиторії збільшує конверсію, дзвінки, заявки, замовлення і покупки. Якщо ви виділите основні групи клієнтів і визначте їх інтереси, вам буде легше зробити відповідну пропозицію в потрібний час.
Кожен сегмент складається з декількох учасників. Інакше витрати на створення персональних пропозицій будуть занадто великі. Складіть портрет ідеального покупця для кожної аудиторії. Розберіться, хто ці люди, що і коли їм цікаво, де і чому ваша пропозиція буде найбільш актуальним.
Існує безліч способів сегментації цільової аудиторії. Серед них немає поганих і хороших методів, але є ті, які підходять більше або менше для конкретної ситуації і ніші бізнесу.
Давайте розглянемо три популярні методу сегментації ЦА.
Метод Котлера дозволяє розбити цільову аудиторію на різні сегменти, починаючи від геолокації, закінчуючи купівельною спроможністю, віросповіданням і національністю.
Метод Котлера дозволяє сегментувати аудиторію по чотирьом великим параметрами: географічним, психографичним, поведінковим і демографічним.
Класифікація ЦА за географічним принципом дозволяє проаналізувати регіони, області, міста і селища з урахуванням інтересів жителів. Після детального аналізу ваш бренд може прийняти рішення по розробці стратегії по одному або декількох регіонах. Якщо ви сегментуєте ЦА у великому місті, можна навіть розділити його на кілька дрібних частин.
Раніше географічна ознака була основною при розробці стратегії і унікальної пропозиції для деяких ніш бізнесу. Наприклад, компанія R.J. Reynolds Tobacco розділяла Чикаго на три райони. У північну частину міста поставляли сигарети з низьким вмістом смол: тут проживають більш освічені жителі, які піклуються про здоров’я, в східній частині міста більшість жителів зайняті фізичною працею, тому компанія поставляє сигарети «Winston», а в південній частині міста продаються сигарети Salem, в яких високий вміст ментолу.
Сегментація за демографічним принципом полягає в поділі клієнтів на групи за статтю, віком, розміром сім’ї, рівнем доходу, національності і посади. Ці чинники є найпопулярнішими при аналізі цільової аудиторії, оскільки вподобання і потреби клієнтів тісно пов’язані саме з демографічними ознаками.
Ось один з яскравих прикладів використання демографічних даних, а якщо конкретніше – вікових параметрів. Автомобільний бренд Ford розробив модель Mustang для молоді, яка любить швидкі машини за доступною ціною. Попит на авто був грандіозним і перевершив всі очікування. Це сталося помилково: виробники стверджували, що Mustang для молоді, але після аналізу з’ясувалося, що авто купили ті, хто молодий душею.
Поведінковий аналіз дозволяє розділити покупців на групи в залежності від їх знань, ставлення до покупок, реакції на товар. Увага приділяється причин і інтенсивності покупок, вибору певного бренду.
За допомогою психографічного сегментування користувачі поділяються на групи за суспільним класом, способом життя, типом особистості, цінностями, емоціями. Психографічна ознака дозволяє аналізувати як користувачі здійснюють покупки. Наприклад, підлітки роблять емоційні покупки, а люди 35-40 років – ретельніше планують і продумують кожну покупку.
Методика Шеррингтона проста і дозволяє скоротити час сегментування аудиторії. Вам належить відповісти на 5 головних питань про клієнта і продукт:
Іноді для сегментації використовується ще одне питання – «Який» (Which?). Як правило, це питання допомагає виділити сегменти при налаштуванні таргетингу.
Давайте розглянемо, як фотограф Андрій сегментує свою аудиторію і визначає, коли і які послуги актуальні.
*так Андрій сегментує свою аудиторію
Андрій виділив для себе 4 основні сегменти (їх може бути набагато більше). Тепер йому залишилося проаналізувати кожну групу користувачів, їх інтереси і приготувати унікальну торгову пропозицію, а в потрібний момент – зробити її.
Маркетолог Бен Хант придумав теорію і «сходи впізнаваності», згідно з якою клієнт проходить від знайомства з продуктом до покупки 5 етапів.
Відповідно до теорії Ханта, його сходи працюють при покупці будь-якої речі: взуття, музичного інструменту або путівки на відпочинок. Давайте розглянемо як молода мама Марина обирає фотографа до дня народження сина:
Час на усвідомлення необхідності продукту до його покупки залежить від його вартості і актуальності. Вартість фотосесії невелика, та й думати було ніколи (день народження сина не перенесеш ж).
Андрій може запускати рекламу в соцмережах, вести особистий фото-блог і сторінку в інстаграмі, робити знижки на тематичні зйомки, щоб клієнти швидко оцінювали його роботи і приймали рішення – чи підходить його стиль і майстерність для співпраці.
Якщо ви добре знаєте свою цільову аудиторію (далі – ЦА), вам буде нескладно сегментувати її. Ми рекомендуємо використовувати додаткові інструменти, щоб дізнатися про клієнтів більше інформації:
Тут все просто: ваша пропозиція має бути актуальною для кожного члена сегмента. Погана сегментація, наприклад, це коли спортсмени отримують розсилку і пропозиції про знижки на алкоголь. Хороша – коли знижки на алкоголь цікаві всім учасникам сегмента.
Сегментація аудиторії – не найскладніше заняття, але помилки допустити просто. Одні бренди використовують методи сегментації тільки для визначення ЦА, інші – керуються не всіма даними. Давайте розглянемо основні помилки сегментації для бізнесу:
Сегментація – відмінний інструмент для збільшення конверсії і прибутку вашого бренду. Почніть процес сегментації з малого:
Оцінити статтю
Заповніть форму
І ми обов'язково зв'яжемося з вами!
Заповніть форму
І ми обов'язково зв'яжемося з вами!