Сегодня рынок различных предложений настолько велик, что подготовить продукт и просто ждать продаж — плохая стратегия. Результаты исследований Website Builder показывают, что сегментирование и индивидуальные предложения для небольших групп людей с одинаковыми запросами увеличивают продажи в 18 раз, чем те, которые направлены на широкую аудиторию.
В нашей статье мы рассмотрим способы сегментации аудитории, особенности создания отдельных предложений для каждой группы пользователей, и как такой подход работы с клиентами влияет на конверсию и продажи.
Сегментация — деление аудитории на отдельные группы с одинаковыми интересами. Существует множество способов сегментации аудитории: по геолокации, возрасту, бюджету, образу жизни.
Сегментация аудитории увеличивает конверсию, звонки, заявки, заказы и покупки. Если вы выделите основные группы клиентов и определите их интересы, вам будет легче сделать подходящее предложение в нужное время.
Каждый сегмент состоит из нескольких участников. Иначе затраты на создание персональных предложений будут слишком велики. Составьте портрет идеального покупателя для каждой аудитории. Разберитесь, кто эти люди, что и когда им интересно, где и почему ваше предложение будет наиболее актуальным.
Существует множество способов сегментации целевой аудитории. Среди них нет плохих и хороших методов, но есть те, которые подходят больше или меньше для конкретной ситуации и ниши бизнеса.
Давайте рассмотрим три популярные метода сегментации ЦА.
Метод Котлера позволяет разбить целевую аудиторию на различные сегменты, начиная от геолокации, заканчивая покупательской способностью, вероисповеданием и национальностью.
Метод Котлера позволяет сегментировать аудиторию по четырем крупным параметрам: географическим, психографическим, поведенческим и демографическим.
Классификация ЦА по географическому принципу позволяет проанализировать регионы, области, города и поселка с учетом интересов жителей. После детального анализа ваш бренд может принять решение по разработке стратегии по одному или нескольким регионам. Если вы сегментируете ЦА в крупном городе, можно даже разделить его на несколько мелких частей.
Раньше географический признак был основным при разработке стратегии и уникального предложения для некоторых ниш бизнеса. К примеру, компания R.J. Reynolds Tobacco разделяла Чикаго на три района. В северную часть города поставляли сигареты с низким содержанием смол: здесь проживают более образованные жители, которые заботятся о здоровье, в восточной части города большинство жителей заняты физическим трудом, поэтому компания поставляет сигареты «Winston», а в южной части города продаются сигареты Salem, в которых высокое содержание ментола.
Сегментация по демографическому принципу заключается в разделении клиентов на группы по полу, возрасту, размеру семьи, уровню дохода, национальности и должности. Эти факторы являются самыми популярными при анализе целевой аудитории, поскольку предпочтения и потребности клиентов тесно связаны именно с демографическими признаками.
Вот один из ярких примеров использования демографических данных, а если конкретнее — возрастных параметров. Автомобильный бренд Ford разработал модель Mustang для молодежи, которая любит быстрые машины по доступной цене. Спрос на авто был грандиозным и превзошел все ожидания. Это случилось по ошибке: производители утверждали, что Mustang для молодежи, но после анализа выяснилось, что авто купили те, кто молод душой.
Поведенческий анализ позволяет разделить покупателей на группы в зависимости от их знаний, отношения к покупкам, реакции на товар. Внимание уделяется причинам и интенсивности покупок, выбору определенного бренда.
С помощью психографического сегментирования пользователи разделяются на группы по общественному классу, образу жизни, типу личности, ценностям, эмоциям. Психографический признак позволяет анализировать как пользователи покупают покупки. К примеру, подростки совершают эмоциональные покупки, а люди 35-40 лет — тщательнее планируют и продумывают каждую покупку.
Методика Шеррингтона простая и позволяет сократить время сегментирования аудитории. Вам предстоит ответить на 5 главных вопросов о клиенте и продукте:
Иногда для сегментации используется еще один вопрос — «Который» (Which?). Как правило, этот вопрос помогает выделить сегменты при настройке таргетинга.
Давайте рассмотрим, как фотограф Андрей сегментирует свою аудиторию и определяет, когда и какие услуги актуальны.
*так Андрей сегментирует свою аудиторию.
Андрей выделил для себя 4 основных сегмента (их может быть намного больше). Теперь ему осталось проанализировать каждую группу пользователей, их интересы и приготовить уникальное торговое предложение, а в подходящий момент — сделать его.
Маркетолог Бен Хант придумал теорию и «лестницу узнаваемости», согласно которой клиент проходит от знакомства с продуктом до покупки 5 этапов.
Согласно теории Ханта, его лестница работает при покупке любой вещи: обуви, музыкального инструмента или путевки на отдых. Давайте рассмотрим как молодая мама Марина выбирает фотографа ко дню рождения сына:
Время на осознание необходимости продукта до его покупки зависит от его стоимости и актуальности. Стоимость фотосессии не большая, да и тянуть времени не было (день рождения сына не перенесешь же).
Андрей может запускать рекламу в соцсетях, вести личный фото-блог и страницу в инстаграме, делать скидки на тематические съемки, чтобы клиенты быстро оценивали его работы и принимали решение — подходит ли его стиль и мастерство для сотрудничества.
Если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию (далее — ЦА), вам будет несложно сегментировать ее. Мы рекомендуем использовать дополнительные инструменты, чтобы узнать о клиентах больше информации:
Здесь все просто: ваше предложение должно быть актуально для каждого члена сегмента. Плохая сегментация, например, это когда спортсмены получают рассылку и предложения о скидках на алкоголь. Хорошая — когда скидки на алкоголь интересны всем участникам сегмента.
Сегментация аудитории — не самое сложное занятие, но ошибки допустить просто. Одни бренды используют методы сегментации только для определения ЦА, другие — руководствуются не всеми данными. Давайте рассмотрим основные ошибки сегментации для бизнеса:
Сегментация — отличный инструмент для увеличения конверсии и прибыли вашего бренда. Начните процесс сегментации с малого:
Вам также может быть интересно
Заполните форму
Перед началом сотрудничества нам нужно с вами связаться для обсуждения проекта. Укажите контактные данные для связи с вами.
Заполните форму
Перед началом сотрудничества нам нужно с вами связаться для обсуждения проекта. Укажите контактные данные для связи с вами.