Що таке лід та лідогенерація

Лид (англ. lead  – вести) – это понятие, которое используется для обозначения потенциального клиента, который каким-либо образом среагировал на маркетинговую коммуникацию компании. Под этой реакцией подразумевается самостоятельное предоставление контактной информации (телефонный номер, электронная почта, аккаунт в социальных сетях и прочее) для последующего сотрудничества. В теории под лидом подразумевается человек, который еще не является реальным потребителем того или иного товара или услуги, однако готов им стать.

Для того чтобы получить эту информацию или реакцию, используется целый ряд различных мероприятий, которые называются лидогенерация.

 Способы привлечения лидов

Сегодня существует целый ряд способов привлечения лидов. Чтобы понять, какой именно вариант подходит вам и вашему бизнесу, необходимо обратить внимание на несколько факторов: ваш бюджет и особенности компании.

Самыми популярными способами привлечения лидов по праву можно назвать:

• контекстная реклама – использование специальных инструментов, которые предоставляет Google AdWords;
• social media marketing или SMM – распространение рекламных материалов на просторах различных социальных сетей;
• SEO продвижение ресурса – создание контента, который будет строго соответствовать всем правилам SEO, и систематическое наполнение им вашего сайта. Попросту, это наполнение сайта интересными и уникальными тематическими статьями в соответствии со специально подобранными ключевыми словами;
• e-mail и смс-рассылки – это рассылка писем рекламного содержания по базе клиентов, подписчиков и так далее;
• телемаркетинг – распространение информации о бренде путем холодных телефонных звонков;
• реклама в традиционных СМИ – телевидение, газеты, журналы, наружная реклама и прочее – приобретение рекламных площадей в средствах массовой информации;
• реферальный маркетинг или сарафанное радио – дополнительное стимулирование в виде скидок, бонусов, подарков уже существующих клиентов к привлечению своих друзей и знакомых к числу ваших новых клиентов;
• размещение на маркетплейсах и прайс-агрегаторах – бесплатная или платная публикация ваших товаров или услуг на общедоступных сайтах, которые работают по алгоритму «купи-продай»;
• лидогенерация по принципу B2B – обмен контактами и систематическое ненавязчивое рекламирование вашего бизнеса в форме упоминания партнерами;

Целевая аудитория

Для того чтобы максимально корректно подобрать эффективные способы привлечения лидов, необходимо определиться с портретом вашего потребителя – попросту, найти целевую аудиторию.

Существует несколько критериев, по которым, можно определить целевую аудиторию.

Как правило, это:

• пол (мужчина, женщина);
• возраст (3-15, 18-60 или молодежь, пожилой человек и так далее);
• вероисповедание;
• местоположение (регион проживания);
• социальный статус (уровень дохода – средний, ниже среднего, выше среднего; должность; образование – незаконченное, среднее, высшее);
• сфера деятельности (торговля, предоставление услуг, ведение собственного бизнеса и так далее);
• семейное положение (замужем, не замужем, в гражданском браке, разведен, холост);
• интересы.

При «зарисовке» портрета потребителя часто допускаются следующие ошибки: критерии установлены неточно и слишком размыто. Например, аудитория кондитерской фабрики – мужчины, женщины и дети от 5-ти до 80-ти лет, всех слоев населения и сфер деятельности. Да, действительно, ваш товар могут покупать все эти люди, но вы должны разделить их на подкатегории и формировать для каждой из них свою уникальную стратегию взаимодействия. Также стоит не забывать о ряде вещей, которые на первый взгляд кажутся несущественными. Например, ребенок 5-ти лет действительно может кушать конфеты или печенье, однако вероятность того, что он самостоятельно примет решение о покупке и, соответственно, купит ваш товар, стремится к нулю. Именно поэтому, вы, как человек, задающий тон коммуникации, должны это учитывать.

Еще одна важная деталь – это периодический пересмотр целевой аудитории. Помните, что этот показатель может меняться в зависимости от времени года, конкурентоспособности вашего товара, изменений потребности покупателя и по многим другим факторам. 

Инструменты лидогенерации

Существует большое количество универсальных методов лидогенерации: 

• лендинг (landing page) – использование посадочной страницы;
• лид-магнит – уникальное предложение, которое можно «обменять» на контакты – скидка и другие преференции;
• форма захвата контактов – всплывающее окно, которое делает предложение, от которого покупатель буквально не может отказаться;
• генератор лидов – это такие инструменты, как чат, анкета, автоматический консультант и другое;
• форма обратной связи.

Обработка лидов и причины, от которых зависит их количество

Чтобы получить максимально корректную информацию о лидах, необходимо использовать CRM-систему (Zoho CRM, Bitrix24, amoCRM и другие). Она будет не только собирать лиды из всевозможных источников, но и сохранять данные о них. Это дает возможность сделать дальнейший анализ и внести корректировки в вашу стратегию, и как следствие повысить свою прибыль без дополнительных финансовых вливаний.

Количество лидов за определенный период зависит от нескольких факторов: особенности целевой аудитории (ЦА), сферы бизнеса, бюджета на продвижение и покупку трафика и конверсии вашего ресурса.

Плюсы лидогенерации

Благодаря лидогенерации можно охватить огромное количество потребителей, используя интернет-каналы. Также вы сможете наладить стабильный поток клиентов, а значит, и увеличить прибыль своего бизнеса. Благодаря этому методу вы можете полностью контролировать свои расходы, так как их нельзя будет скрыть за пустыми кликами и переходами.