Назад в блог

МАРКЕТИНГОВА ВОРОНКА АБО ЯК ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖІ?

30 січня 2018 р. Автор:

Багато підприємців замислюються над тим, як правильно, а головне, ефективно підняти продажі свого товару або послуги і, відповідно, збільшити свій прибуток. Існує маса методів, які можна використовувати для досягнення даної мети, але в цій статті піде мова про одну з найбільш важливих і значимих речей - так звану маркетингову воронку.

Що таке маркетингова воронка?

Воронка продажів (англ. Sales / purchase funnel) - це інструмент, який дає можливість зрозуміти, як представники цільової аудиторії тієї чи іншої організації приймають рішення зробити покупку товару або послуги. Це ряд узгоджених і раніше спланованих дій, які спрямовані на систематичне виявлення мотивів покупки, а також на контроль за поведінкою представників цільової аудиторії. Ці дії дають можливість підприємцю стимулювати інтерес до своїх продуктів, тим самим «підштовхуючи» споживачів до здійснення покупки.

Вперше цей термін вжив відомий американський маркетолог Елайас Сент-Ельмо Льюїс ще в кінці позаминулого століття - 1898 році. Він заклав в це поняття якусь послідовність дій, які здійснює покупець, перш ніж купує товар. Це ознайомлення або привернення уваги, прояв інтересу, прояв бажання і безпосередня дія (awareness - interest - desire - action). Саме цю схему прийнято вважати класичною «споживчою воронкою», яка буквально «засмоктує» покупця і не відпускає зі своїх «лап» без покупки. Воронка продажів від свого споживчого аналога відрізняється тільки тим, що вона являє собою шлях, який проходить кожен представник цільової аудиторії від знайомства з брендом та його товарами до повного укладання угоди, тобто покупки.

Навіщо використовувати маркетингову воронку:

  • Маркетингова воронка дає можливість виявляти основні етапи процесу прийняття рішення про покупку того чи іншого товару або послуги;
  • За допомогою цього методу можна грамотно побудувати діалог (або монолог) з представниками цільової аудиторії, враховуючи всі факти, зібрані в ході підготовки попереднього пункту.

Як скласти маркетингову воронку і з її допомогою збільшити продажі?

Існує маса схем, за якими можна вибудувати маркетингову воронку. Звернемося до класичної.

Перший етап - це так званий «холодний» контакт. Це ті споживачі, з якими ви як підприємець ніколи не вступали ні в який діалог.

Для того щоб почати вибудовувати маркетингову воронку, чітко визначтеся з тим, хто ж є вашою цільовою аудиторією. Для цього необхідно уважно «пройтися» по вашому продукту / послузі та конкурентів. В ході цих дій ви повинні виявити УТП або унікальна торгова пропозиція. Це та ваша особливість, яка не по зубах жодному вашому конкуренту, і саме вона приверне до вас покупців. Потім, виходячи з цих даних, потрібно визначити свою цільову аудиторію, відповівши на кілька запитань:

  1. Скільки років вашому покупцеві?;
  2. Якого він / вона статі?;
  3. Де він / вона живе?;
  4. Який його / її рівень доходу?;
  5. Який його / її рівень освіти, посада?;
  6. Яке у нього / неї сімейний стан?;
  7. Віросповідання;
  8. Інтереси.

При складанні портрета споживача потрібно бути дуже уважним і не «кидатися» з крайності в крайність. Йдеться про адекватне і здорове визначення цільової аудиторії. Наприклад, як правило, занадто вузька аудиторія (дівчата від 20 до 25 років, які проживають в якомусь певному районі міста, незаміжні) або, навпаки, занадто широка (чоловіки і жінки від 18 до 60+ років, проживають у всіх областях країни, рівень освіти не має значення, як і рівень доходу) є програшним варіантом для компанії (але можуть бути і винятки). У цьому питанні важливо дотримуватися правила золотої середини.

Наступним кроком в цьому етапі є правильне складання меседжу. Вся складність полягає в тому, що ви повинні скласти таке рекламне повідомлення, яке буде буквально западати в душу представникам вашої цільової аудиторії. Саме тому при створенні повідомлення треба бути уважним. Погодьтеся, звертаючись до молодого хлопця або дівчини і, наприклад, до пенсіонера ви будете використовувати зовсім різні повідомлення. Пам'ятайте, ви повинні говорити зі споживачем на одній мові, і часто це не банальна рекламна мова.

Читайте також: навіщо вам чатботи?

Після того, як вам вдалося створити те саме відповідне повідомлення, необхідно перейти до наступного кроку - підбору відповідних каналів поширення меседжу. Пам'ятайте, що найбільш ефективними вважаються ті канали, які максимально точно охоплюють саме вашу цільову аудиторію. Це може бути контекстна реклама, контент-маркетинг, SMM, реклама на радіо та TV, публікація в ЗМІ та інше.

Другий етап - перші контакти з реальними покупцями. Це може бути дзвінок, замовлення, прихід в магазин і таке інше..

Третій етап - зустрічі та переговори. Саме тоді ви повинні докласти максимум зусиль, щоб переконати покупця укласти з вами вигідну угоду. Пам'ятайте, що час на спілкування потрібно витрачати тільки з тією людиною, яка реально приймає рішення.

Четвертий етап - покупка. Саме завдяки цьому показнику можна обчислити конверсію. Відстежуючи тенденції на кожному з етапів маркетингової воронки, можна з легкістю виявляти тренди, планувати продажу, а також працювати над підвищенням прибутковості свого бізнесу.

Оцініть статтю
(4,89 з 5 на основі 18 відгуків)

вам також буде цікаво

Keep up with us!

Слідкуй за нами!

Ми поділяємо новини та проекти в нашому інформаційному бюлетені.