Як за допомогою Relationship Funnel збільшити довіру клієнтів і продажі вашого продукту

Relationship Funnel (воронка відносин) – нагадує звичну Sales Funnel (воронку продажів), тільки вона ефективніше в нішах B2B, Інфобізнес і навчання. Як і більшість тенденцій, воронка відносин прийшла до нас із західних країн.
У цій статті ми поміркуємо про новий вид воронки відносин і способах її застосування в бізнесі.

Чим відрізняється воронка відносин від воронки продажів

У класичній воронці продажів використовується багато інструментів для залучення аудиторії: листи на пошту, використання лід-магнітів, безкоштовні вебінари, супер вигідні умови для угоди, повторний прозвон і знижки.
Воронка відносин складається з двох складових: перша – побудова міцних відносин з клієнтом, друга – рішення проблем клієнта за допомогою свого продукту. Причому послідовність наступна: спочатку відносини, далі другий продаж. Цінність воронки полягає в тому, що ви не нав’язуєте ЦА знижки, акції, супер-пупер пропозиції, а просто ділитеся безкоштовними матеріалами, консультаціями і цінними знаннями. Часто трапляється так, що клієнт готовий купити продукт у вас ще до того, як ви підготуєте пропозицію.

Де можна використовувати Relationship Funnel

Воронка відносин підходить стартаперам і командам з новими цікавими продуктами. Крім цієї ніші, воронка підходить і для інших сегментів.

Сфера інфобізнесу

Якщо ви проводите навчальні курси, майстер класи, коучинг – воронка відносин відмінно підійде для бізнесу. Хороші відносини з клієнтом виключають неприємні запитання про «… ви професіонал, щоб проводити курси?», «Чому так дорого … а у вашого конкурента …». Якщо клієнт купив ваш продукт, довіру до бренду виросте, тому ви легко зможете продати і інші продукти.
Давайте розглянемо воронку відносин на прикладі роботи відомого редактора і автора книги «Пиши, скорочуй» Максима Ільяхова. Всі, кому цікавий інфостіль, обов’язково прочитають книгу автора. Після прочитання книги клієнт думає: «Класний матеріал, корисний. Хочу ще … », починає вивчати, що ще є корисного у автора і потрапляє на безкоштовну email-розсилку Главреда. Щотижня користувач отримує відмінні кейси по роботі з клієнтом, створення сильного тексту і помилок при написанні статей.

Коли користувач отримує останній лист, йому пропонують підписатися на платний «Просунутий курс Главреда». У користувача сформувався високий рівень довіри і поваги до автора. Він знає, що це буде якісний контент, і підписується на платну розсилку.

Сфера навчання

Воронка відмінно підходить для приватних шкіл, академій, різних курсів. При офлайн спілкуванні збудувати довірчі відносини набагато простіше. Комплекс з хорошого продукту і довіри до бренду призведе до запуску сарафанного радіо і реклами від задоволених клієнтів.

Сфера послуг

Потенційним клієнтам складно визначити цінність продукту і чому варто купити саме у вас. В результаті вони можуть бути незадоволені ціною, умовами і відмовляються від покупки. Якщо ви надасте потенційному клієнту можливість попередньо потестити ваш продукт або будете ділитися знаннями безкоштовно, ймовірність продажу буде набагато вище.

Якщо класична воронка продажів спрямована на постійний пошук і залучення нових клієнтів, то воронка відносин працює по іншому: ви викликаєте довіру ЦА, тому вони регулярно стежать за вашим контентом і пропозиціями. Нові клієнти приходять завдяки позитивним відгукам.

Переваги воронки

Навіть якщо ваші ціни в кілька разів вище, ніж у конкурентів, але збудовані хороші відносини – клієнти оберуть вас. Відносини цінуються набагато вище, ніж вартість послуг, тому з воронкою відносин ви зможете збільшити залученість клієнтів, підвищити читання вашої email-розсилки та конверсію. Також у вас пропаде відчуття нав’язливості і фальшивості при комунікації з клієнтом.
Якщо клієнт купив ваш продукт і залишився задоволений, вам легше зробити повторний продаж додаткових книг або курсів. Головне, щоб якість послуг і матеріалів залишалося на високому рівні, інакше клієнт розчарується і перестане довіряти. Воронка відносин відмінно відсіває користувачів, яким не цікавий ваш продукт або тих, хто розчарувався в ньому.

Впровадження воронки відносин в ваш бізнес не вимагає великих фінансових вкладень. Ви зможете заощадити гроші відмовляючись від додаткових інструментів для збільшення продажів.

Як використовувати Relationship Funnel в бізнесі?

Стратегія довірчих відносин в бізнесі виконується в чотири кроки. Давайте розбиратися поетапно.

Привертаємо увагу клієнтів і утримуємо його

Привернути увагу аудиторії – не складно, а ось утримати … Ми рекомендуємо:

• створювати на вашому ресурсі цінний і інформативний контент. Це можуть бути цікаві статті в блозі, аудіо та відеоролики на Youtube;
• створювати авторський контент, якого немає в соцмережах. Так користувачі оцінять його якість і підпишуться на розсилку;
• тестувати корисні матеріали, щоб детальніше вивчити цільову аудиторію і її потреби.

Сегментуйте вашу аудиторію

Деталі – найголовніше. Якщо ви знаєте, що цікаво вашій аудиторії, значить зможете запропонувати те, що дійсно важливо. Для цього не обов’язково проводити інтерв’ю. Ми рекомендуємо:

• виділити кілька сегментів вашої аудиторії. Для кожного сегмента визначити проблеми, страхи, цілі і бажання. Бажано опрацювати і портрети персонажів;
• розробити спливаюче вікно з питаннями, які допоможуть визначити до якого сегменту належить клієнт.

Як це виглядає на практиці.
Потенційний клієнт заходить на сайт і відповідає на кілька запитань, щоб отримувати максимально корисну розсилку.
Наприклад, ви навчаєте тайм-менеджменту, воронка відносин з батьками вашої ЦА може включати питання:

• скільки дітей (1, 2-3, більше 3);
• які чинники віднімають багато часу (робота, поїздки в міському транспорті, домашні клопоти);
• на що не вистачає часу (прогулянки з дитиною, заняття спортом, зустрічі з друзями);
• які матеріали було б цікаво почитати (як встигати більше, як правильно планувати, як впроваджувати нові звички).

Відповіді на ці прості запитання дозволяють встановити вам, що ваш клієнт багато працює, тому не може приділити час друзям, дитині і спорту. Йому буде цікаво почитати про грамотний розподіл часу, щоб встигати більше і жити більш насиченим життям.

Підтримуйте інтереси користувачів через персоналізований контент

Навіть кілька елементарних питань дозволяють виявити, який контент буде корисним для клієнта. Починаємо роботу з аудиторією:

• створюємо корисний контент на всі сегменти;
• налаштовуємо email-розсилку (або навіть поставити клієнтові питання, як часто він бажає отримувати листи);
• тестуємо різні способи зворотного зв’язку, щоб краще вивчити інтереси користувача.

Підготувати користувача до продажу

Не варто поспішати: подумайте, скільки клієнту необхідно контенту і часу, щоб він почав довіряти вашому бренду і тепло сприйняв пропозицію.
Спробуйте:

• придумати дію для клієнтів. Якщо користувачі готові написати про вашу розсилку в соцмережах – швидше за все вони довіряють вам і готові до покупки;
• налаштувати послідовні листи;
• створити унікальну пропозицію для кожного сегмента.

Далі можна запустити трафік, зібрати як мінімум 200-300 контактів комунікації і аналізу воронки.

Висновки

Довіра до бренду – ефективний інструмент для розвитку бізнесу і збільшення продажів. Поки інші компанії намагаються заробити якомога більше грошей за допомогою акцій, знижок і супер пропозицій, спробуйте дати клієнтам безкоштовну і корисну інформацію, щоб завоювати їхню довіру.