Як визначити цільову аудиторію

Альона Альона

Практично всі підприємці на початковому етапі формування і просування свого бізнесу запитують себе: хто стане покупцем мого товару або послуги? Зараз ми розповімо про те, що таке цільова аудиторія, як визначити ЦА і навіщо взагалі вона потрібна, та як скласти портрет споживача.

Що таке цільова аудиторія

Цільова аудиторія — це базове поняття, яке використовують в маркетингу для позначення певної кількості людей, які об’єднані спільними інтересами, потребами або темами. Цільова аудиторія бренду — це ті люди, які можуть стати потенційними покупцями того чи іншого товару/послуги. Для максимально точного визначення своєї цільової аудиторії, її слід поділити на кілька секторів за загальними ознаками: статевим, віковим, географічним, фінансовим, професійним та ін.

Важливо пам’ятати, що цільовою аудиторією вашого товару/послуги не можуть бути абсолютно всі люди, які живуть, наприклад, в одному районі, місті або країні. Кожен окремий товар має свої унікальні характеристики, що й призводить до утворення не менш унікальною цільової аудиторії.

Якою має бути цільова аудиторія?

Представником тієї чи іншої цільової аудиторії можуть стати люди, які відповідають кільком критеріям, а саме:

  • Вони повинні бути зацікавлені в продукті. Наприклад, у компанії, яка торгує м’ясними продуктами, не буде покупців серед вегетаріанців;
  • Вони повинні бути спроможними купити продукт. Наприклад, споживачем добірної чорної ікри може стати тільки людина, доходи якого знаходяться на високому або дуже високому рівні;
  • Вони повинні бути сприйнятливі до реклами. Тут мова йде про те, що «шанувальників» (постійних покупців) тієї чи іншої торгової марки буде дуже непросто або практично неможливо переманити до іншої компанії, яка торгує схожими за характеристиками товарами/послугами.

Навіщо потрібно шукати свою цільову аудиторію?

Основна вимога, яку висуває будь-який маркетолог своєму замовнику, — це визначення цільової аудиторії. Пам’ятайте, чим менше потенційних покупців, тим більша ймовірність того, що вони дійсно зроблять покупку. Також максимально чітке та деталізоване визначення цільової аудиторії допоможе вибудувати вдалу, а головне ефективну рекламну кампанію.

Якщо ви будете знати своїх покупців «в обличчя», то зможете:

  • створювати унікальні пропозиції, які будуть цікаві клієнтам. Це дозволить товарам або послугам, якими ви торгуєте, користуватися попитом, а значить — добре продаватися;
  • без проблем знаходити нових покупців;
  • регулярно вдосконалювати програму лояльності. Саме це може гарантувати вам те, що левова частка клієнтів, які хоча б один раз зробили у вас покупку, повернуться до вас знову і приведуть з собою друзів.

Види ЦА 

Цільова аудиторія проєкту компанії ділиться на два основних типи: B2C (Business-to-Consumer) і B2B (Business-to-Business).

B2C-компанії зорієнтовані на продаж продуктів або послуг кінцевим споживачам, тоді як B2B-компанії спрямовані на інші компанії чи організації. 

Ці типи аудиторії вимагають і своїх маркетингових підходів. Наприклад, B2C-компанія може використовувати емоційні образи й повідомлення, щоб привабити споживачів, тоді як B2B повинні акцентувати на технічних деталях та аргументації переваг своїх продуктів або послуг.

Цільову аудиторію, B2C чи B2B, також поділяють на основну й додаткову. Така сегментація аудиторії дає можливість розробити ефективніші маркетингові стратегії та залучити найбільш цінних користувачів. Наприклад для виробника іграшок основною аудиторією будуть батьки, адже вони приймають рішення про купівлю конкретної іграшки. А додатковою — організатори дитячих заходів і свят, освітні заклади, які можуть купувати розвивальні іграшки.

B2C-аудиторію також ділять за різними характеристиками. Серед них основні:

  • демографічні: вік, стать, освіта, доходи, сімейний стан, регіон, місто, клімат. Наприклад, якщо компанія продає дитячі іграшки, то її цільовою аудиторією будуть батьки з дітьми;
  • психографічні: інтереси, цінності, смаки, ставлення до життя. Наприклад, цільова аудиторія реклами спортивного харчування — активні люди, які піклуються про своє здоров'я.
  • поведінкові: потреби, мотиви, купівельні звички. До прикладу, якщо компанія продає товари для ремонту, її цільовою аудиторією будуть люди, які недавно купили або планують придбати будинок чи квартиру.

Ці підходи допомагають бізнесу ефективно використовувати ресурси й нарощувати свою результативність.

Що таке портрет цільової аудиторії

Після визначення своєї цільової аудиторії компанії потрібно скласти детальний опис свого ідеального клієнта. 

Портрет цільової аудиторії — це узагальнений образ людини, яка готова купити ваш товар або послугу. Він включає всіх, хто з найбільшою ймовірністю позитивно відреагує на ваш продукт і його промоцію. 

Проаналізуйте майбутнього покупця: хто він, що йому до вподоби, які проблеми він хоче вирішити з вашою допомогою. Важливо зрозуміти, що йдеться не лише про вік, стать чи освіту. Це й про його цілі, бажання, болі й радості. Аналізуючи це, ви створюєте не просто портрет, а справжній характер — героя, який зрозуміє, підтримає та закохається у те, що ви пропонуєте.

Як визначити ЦА: основні методи

Існує маса способів визначити цільову аудиторію. Один із них — це сегментація за методом 5W. Його особливість — в детальних відповідях на кілька запитань: what, where, who, when, why.

What? (Що?)

Що саме покупець збирається придбати? Які продукти чи послуги його цікавлять? Чого саме він хоче досягнути? Які цілі та потреби він має?

Who? (Хто?)

Хто ваші покупці? (Їхні соціальні та демографічні характеристики — стать, вік, сімейний стан, рівень освіти, соціальний статус, професія, захоплення і таке інше). Які їхні інтереси та стиль життя? Що їх об'єднує та відрізняє?

When? (Коли?) 

Коли і як часто ваш клієнт купує або готовий купувати? Які часові проміжки, коли клієнт шукає продукт чи послугу? Чи є сезонність в його запитах? 

Where? (Де)

Де ваш клієнт перебуває фізично? У якій країні, місті, районі? Де він проводить час: на яких платформах, сайтах, соціальних мережах? Де, як правило, він купує? (Біля будинку, у великих торгових центрах, в інтернет-магазинах і таке інше);

Why? (Чому)

В чому полягає мотив вибору того чи іншого товару вашим клієнтом? (Зовнішні характеристики, цінова категорія, престижність, унікальність товару та інше). Чому це важливо для нього і яка його мотивація й цінності? Чому він обирає ваш продукт чи послугу, що робить його відданим клієнтом? 

Додаткові методи визначення ЦА

Окрім звичних «що», «де», «хто», «коли» та «чому», застосовують низку й додаткових і не менш дієвих методів визначення ЦА.

Аналіз конкурентів та їхніх клієнтів

Спробуйте розібрати, хто є цільовою аудиторією вашого конкурента. Збирайте дані про його споживачів — їхні потреби та вподобання, вік, інтереси й проблеми. Проаналізуйте, хто підписується на соцмережі конкурентів, які відгуки та коментарі вони залишають в мережі, що цікавить їх та які їхні цінності. 

Соціальні мережі та форуми

Це справжня знахідка для вивчення потенційних споживачів. Досліджуйте специфічні групи, форуми, сторінки у соцмережах, де обговорюють питання, пов'язані з вашою сферою, адже там багато цінної інформації. Такий аналіз цільової аудиторії дасть вам уявлення про потреби, болі й тренди серед споживачів. 

Аналітика поведінки користувачів на вебсайті

Цільова аудиторія сайту допоможе дізнатися інтереси й потреби ваших потенційних клієнтів. Як визначити цільову аудиторію сайту? Аналізуйте дані вебаналітики, стежте за зворотним зв’язком. Відстежуйте, які сторінки сайту відвідує ваша аудиторія, які її дії та як довго вона там затримується. 

Щоб розуміти, як визначається цільова аудиторія сайту: проаналізуйте такі фактори, як демографічні характеристики (вік, стать, місце проживання, освіта і зайнятість). Дослідіть інтереси й поведінку відвідувачів у мережі та їхні інтернет-звички: чи реєструються на сайті, чи переходять по банеру і чи купують. Також ви можете використовувати дані вебаналітики, щоб зорієнтуватися, що ваші потенційні клієнти шукають у Google.

Анкетування та опитування

Анкети й опитувальники — це швидкий канал зв'язку з цільовою аудиторією. Запитайте прямо у потенційних клієнтів, чого вони хочуть. Метод анкетування досить популярний, адже сюди можна включити безліч запитань, найпоширеніші з яких:

  • яка стать мого потенційного клієнта? (Цей пункт важливий, якщо ви випускаєте вузькоспеціалізовані товари. Наприклад, губну помаду або крем після гоління);
  • скільки йому років?
  • де він живе? (Країна, місто, район);
  • який у нього рівень освіти? (Закінчив школу, ВУЗ, ще вчиться, регулярно отримує нові знання на тренінгах);
  • який у нього сімейний стан? (В активному пошуці, одружений, розлучений, вдівець);
  • який рівень доходів? (Низький, середній, високий);
  • які у нього захоплення та хобі? (Альпінізм, дайвінг, малювання, екстремальне водіння і таке інше);
  • чи є проблеми, з якими він зіштовхується в ході або до придбання товару? (Відсутність грошей, натхнення і таке інше).

Поширені помилки при пошуку цільової аудиторії

Найпоширеніші помилки при виборі ЦА — це складання занадто «розгонистого» портрета представника цільової аудиторії. У природі не існує таких товарів, які потрібні абсолютно всім. Про це варто пам’ятати завжди.

Припустимо, одного разу ви вдало знайшли свою цільову аудиторію і більше ніколи не поверталися до цього питання. Помилка полягає в тому, що сучасні ринки розвиваються дуже динамічно, кожного дня з’являються нові незвичайні товари, які приваблюють покупців.

Ми рекомендуємо всім своїм клієнтам переглядати портрет потенційного покупця хоча б один раз на рік-півтора.

Ця процедура допоможе вам завжди залишатися на висоті та ефективно взаємодіяти зі споживачами.

Бажаєте замовити комплексне інтернет-просування чи розробку сайту?
Заповніть просту форму і ми зв'яжемося з вами в найближчий час.

Алгоритм дій після визначення цільової аудиторії

Після того, як портрет вашого споживача складено, необхідно перейти до наступних дій: подумайте про те, з чого може складатися його день. Наприклад, багатодітна мама починає ранок з поїздки до школи/саду, потім вирушає за покупками, потім знову відправляється до школи/саду (щоб забрати дітей), потім повертається додому і знаходиться там до наступного дня. З цього випливає, що ви можете взаємодіяти з нею (рекламувати свій товар, спонукати до здійснення імпульсної покупки та інше) тільки в її вільний час.

Ви повинні виявити алгоритм дій представника вашої цільової аудиторії після того, як у нього виникає необхідність у покупці. Наприклад, коли у дівчини зламалася машина, вона починає шукати в інтернеті рішення своєї проблеми. Це означає, що ви повинні докласти всіх зусиль, щоб ваша пропозиція була показана цій людині в потрібний час в потрібному місці.

Ще один крок — це прогнозування дій людини до того, як у нього виникла потреба у вашому товарі або послузі. Наприклад, якщо ви торгуєте товарами для новонароджених, то ваша реклама повинна бути спрямована в те місце, де є саме ваша аудиторія. Це може бути банерна реклама на тематичних сайтах, контекстна реклама, SMM, контент-маркетинг, E-mail маркетинг, робота за моделлю CPA та інше.

Залишити коментар