Як визначити цільову аудиторію

Практично всі підприємці на початковому етапі формування і просування свого бізнесу задаються питанням: хто стане покупцем мого товару або послуги? Зараз ми розповімо про те, що таке цільова аудиторія, як визначити ЦА, і навіщо взагалі вона потрібна.

Цільова аудиторія це

Цільова аудиторія – це базове поняття, яке використовується в маркетингу, для позначення певної кількості людей, які об’єднані спільними інтересами, потребами або темами. Цільова аудиторія бренду – це ті люди, які можуть стати потенційними покупцями того чи іншого товару/послуги. Для максимально точного визначення своєї цільової аудиторії, її слід поділити на кілька секторів за загальними ознаками: статевим, віковим, географічним, фінансовим, професійним та ін.

Важливо пам’ятати, що цільовою аудиторією вашого товару/послуги не можуть бути абсолютно всі люди, які живуть, наприклад, в одному районі, місті або країні. Кожен окремий товар має свої унікальні характеристики, що й призводить до утворення не менш унікальною цільової аудиторії.

Якою має бути цільова аудиторія?

Представником тієї чи іншої цільової аудиторії можуть стати люди, які відповідають кільком критеріям, а саме:

• Вони повинні бути зацікавлені в продукті. Наприклад, у компанії, яка торгує м’ясними продуктами, не буде покупців серед вегетаріанців;
• Вони повинні бути спроможними купити продукт. Наприклад, споживачем добірної чорної ікри може стати тільки людина, доходи якого знаходяться на високому або дуже високому рівні;
• Вони повинні бути сприйнятливі до реклами. Тут мова йде про те, що «шанувальників» (постійних покупців) тієї чи іншої торгової марки буде дуже непросто або практично неможливо переманити до іншої компанії, яка торгує схожими за характеристиками товарами/послугами.

Навіщо потрібно шукати свою цільову аудиторію?

Основна вимога, яку висуває будь-який маркетолог своєму замовнику, – це визначення цільової аудиторії. Пам’ятайте, чим менше потенційних покупців, тим більша ймовірність того, що вони дійсно зроблять покупку. Також максимально чітке та деталізоване визначення цільової аудиторії допоможе вибудувати вдалу, а головне ефективну рекламну кампанію.

Якщо ви будете знати своїх покупців «в обличчя», то зможете:

• створювати унікальні пропозиції, які будуть цікаві клієнтам. Це дозволить товарам або послугам, якими ви торгуєте, користуватися попитом, а значить – добре продаватися;
• без проблем знаходити нових покупців;
• регулярно вдосконалювати програму лояльності. Саме це може гарантувати вам те, що левова частка клієнтів, які хоча б один раз зробили у вас покупку, повернуться до вас знову і приведуть з собою друзів.

Як визначити ЦА: основні методи

Існує маса методів визначення цільової аудиторії. Один з них – це сегментація за методом 5W. Особливість цього прийому полягає в детальній відповіді на кілька запитань: what, where, who, when, why.

1. What? (Що?): Що саме покупець збирається придбати?
2. Who? (Хто?): Хто ваш покупець? (Його основні характеристики – стать, вік, сімейний стан, рівень освіти, соціальний статус, професія, захоплення і таке інше);
3. When? (Коли?): Коли і як часто ваш клієнт здійснює або готовий здійснювати покупку?;
4. Where? (Де): де, як правило, ваш клієнт здійснює покупку? (Біля будинку, в великих торгових центрах, в інтернет-магазинах і таке інше);
5. Why? (Чому): в чому полягає мотив вибору того чи іншого товару вашим клієнтом? (Зовнішні характеристики, рівень ціни, престижність, унікальність товару та інше).

Є ще один метод, який користується популярністю в країнах СНД. Це метод анкетування. Він за своїм змістом схожий з попереднім, але менш структурований. Він включає в себе безліч питань, найпоширеніші з них такі:

• Яка стать мого потенційного клієнта? (Цей пункт важливий, якщо ви випускаєте вузькоспеціалізовані товари. Наприклад, губну помаду або крем після гоління);
• Скільки йому років?
• Де він живе? (Країна, місто, район);
• Який у нього рівень освіти? (Закінчив школу, вуз, ще вчиться, регулярно отримує нові знання на тренінгах);
• Який у нього сімейний стан? (В активному пошуці, одружений, розлучений, вдівець);
• Який у нього рівень доходів? (Низький, середній, високий);
• Які у нього захоплення та хобі? (Альпінізм, дайвінг, малювання, екстремальне водіння і таке інше);
• Чи є проблеми, з якими він стикається, в ході або до придбання товару? (Відсутність грошей, натхнення і таке інше).

Поширені помилки при пошуку цільової аудиторії

Найпоширеніші помилки при виборі ЦА – це складання занадто «розгонистого» портрета представника цільової аудиторії. У природі не існує таких товарів, які потрібні абсолютно всім. Про це варто пам’ятати завжди.

Припустимо, одного разу ви вдало знайшли свою цільову аудиторію і більше ніколи не поверталися до цього питання. Помилка полягає в тому, що сучасні ринки розвиваються дуже динамічно, кожного дня з’являються нові незвичайні товари, які приваблюють покупців.

Ми рекомендуємо всім своїм клієнтам переглядати портрет потенційного покупця хоча б один раз на рік-півтора.

Ця процедура допоможе вам завжди залишатися на висоті та ефективно взаємодіяти зі споживачами.

Алгоритм дій після визначення цільової аудиторії

Після того, як портрет вашого споживача складено, необхідно перейти до наступних дій: подумайте про те, з чого може складатися його день. Наприклад, багатодітна мама починає ранок з поїздки до школи/саду, потім вирушає за покупками, потім знову відправляється до школи/саду (щоб забрати дітей), потім повертається додому і знаходиться там до наступного дня. З цього випливає, що ви можете взаємодіяти з нею (рекламувати свій товар, спонукати до здійснення імпульсної покупки та інше) тільки в її вільний час.

Ви повинні виявити алгоритм дій представника вашої цільової аудиторії після того, як у нього виникає необхідність у покупці. Наприклад, коли у дівчини зламалася машина, вона починає шукати в інтернеті рішення своєї проблеми. Це означає, що ви повинні докласти всіх зусиль, щоб ваша пропозиція була показана цій людині в потрібний час в потрібному місці.

Ще один крок – це прогнозування дій людини до того, як у нього виникла потреба у вашому товарі або послузі. Наприклад, якщо ви торгуєте товарами для новонароджених, то ваша реклама повинна бути спрямована в те місце, де є саме ваша аудиторія. Це може бути банерна реклама на тематичних сайтах, контекстна реклама, SMM, контент-маркетинг, E-mail маркетинг, робота за моделлю CPA та інше.