Relationship Funnel (воронка отношений) — напоминает привычную Sales Funnel (воронку продаж), только она эффективнее в нишах B2B, инфобизнеса и обучения. Как и большинство тенденций, воронка отношений пришла к нам с западных стран. В этой статье мы порассуждаем о новом виде воронки отношений и способах ее применения в бизнесе.
Чем отличается воронка отношений от воронки продаж
В классической воронке продаж используется много инструментов для привлечения аудитории: письма на почту, использование лид-магнитов, бесплатные вебинары, супер выгодные условия для сделки, повторный прозвон и скидки. Воронка отношений состоит из двух составляющих: первая — построение прочных отношений с клиентом, вторая — решение проблем клиента с помощью своего продукта. Причем последовательность следующая: сначала отношения, далее второе продажи. Ценность воронки заключается в том, что вы не навязываете ЦА скидки, акции, супер-пупер предложения, а просто делитесь бесплатными материалами, консультациями и ценными знаниями. Часто случается так, что клиент готов купить продукт у вас еще до того, как вы подготовите предложение. 
Где можно использовать Relationship Funnel
Воронка отношений подходит стартаперам и командам с новыми интересными продуктами. Кроме этой ниши, воронка подходит и для других сегментов.
Сфера инфобизнеса
Если вы проводите обучающие курсы, мастер классы, коучинг — воронка отношений отлично подойдет для бизнеса. Хорошие отношения с клиентом исключают неприятные вопросы о «...вы профессионал, чтобы проводить курсы?», «Почему так дорого...а у вашего конкурента...». Если клиент купил ваш продукт, доверие к бренду вырастет, поэтому вы легко сможете продать и другие продукты. Давайте рассмотрим воронку отношений на примере работы известного редактора и автора книги «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова. Все, кому интересен инфостиль, обязательно читают книгу автора. После прочтения книги клиент думает: «классный материал, полезный. Хочу еще...», начинает изучать, что еще есть полезного у автора и попадает на бесплатную email-рассылку Главреда. Каждую неделю пользователь получает отличные кейсы по работе с клиентом, созданию сильного текста и ошибкам при написании статей. 
Когда пользователь получает последнее письмо, ему предлагают подписаться на платный «Продвинутый курс Главреда». У пользователя сформировался высокий уровень доверия и уважения к автору. Он знает, что это будет качественный контент, и подписывается на платную рассылку.
Сфера обучения
Воронка отлично подходит для частных школ, академий, различных курсов. При офлайн общении выстроить доверительные отношения намного проще. Комплекс из хорошего продукта и доверия к бренду приведет к запуску сарафанного радио и рекламе от довольных клиентов.
Сфера услуг
Потенциальным клиентам сложно определить ценность продукта и почему стоит купить именно у вас. В результате они могут быть недовольны ценой, условиями и отказываются от покупки. Если вы предоставите потенциальному клиенту возможность предварительно потестить ваш продукт или будете делиться знаниями бесплатно, вероятность продажи будет намного выше.
Если классическая воронка продаж направлена на постоянный поиск и привлечение новых клиентов, то воронка отношений работает по другому: вы вызываете доверие ЦА, поэтому они регулярно следят за вашим контентом и предложениями. Новые клиенты приходят благодаря положительным отзывам.
Преимущества воронки
Даже если ваши цены в несколько раз выше, чем у конкурентов, но выстроены хорошие отношения — клиенты выберут вас. Отношения ценятся намного выше, чем стоимость услуг, поэтому с воронкой отношений вы сможете увеличить вовлеченность клиентов, повысить чтение вашей email-рассылки и конверсию. Также у вас пропадет чувство навязчивости и фальшивости при коммуникации с клиентом. Если клиент купил ваш продукт и остался доволен, вам легче совершить повторную продажу дополнительных книг или курсов. Главное, чтобы качество услуг и материалов оставалось на высоком уровне, иначе клиент разочаруется и перестанет доверять. Воронка отношений отлично отсеивает пользователей, которым не интересен ваш продукт или тех, кто разочаровался в нем.
Внедрение воронки отношений в ваш бизнес не требует больших финансовых вложений. Вы сможете сэкономить деньги отказываясь от дополнительных инструментов для увеличения продаж.
Как использовать Relationship Funnel в бизнесе?
Стратегия доверительных отношений в бизнесе выполняется в четыре шага. Давайте разбираться поэтапно.
Привлекаем внимание клиентов и удерживаем его
Привлечь внимание аудитории — не сложно, а вот удержать… Мы рекомендуем:
- создавать на вашем ресурсе ценный и информативный контент. Это могут быть интересные статьи в блоге, аудио и видеоролики на Youtube;
- создавать авторский контент, которого нет в соцсетях. Так пользователи оценят его качество и подпишутся на рассылку;
- тестировать полезные материалы, чтобы детальнее изучить целевую аудиторию и ее потребности.
Сегментируйте вашу аудиторию
Детали — самое главное. Если вы знаете, что интересно вашей аудитории, значит сможете предложить то, что действительно важно. Для этого не обязательно проводить интервью. Мы рекомендуем:
- выделить несколько сегментов вашей аудитории. Для каждого сегмента определить проблемы, страхи, цели и желания. Желательно проработать и портреты персонажей;
- разработать всплывающее окно с вопросами, которые помогут определить к какому сегменту относится клиент.
Как это выглядит на практике. Потенциальный клиент заходит на сайт и отвечает на несколько вопросов, чтобы получать максимально полезную рассылку. К примеру, вы обучаете тайм-менеджменту, воронка отношений с родителями вашей ЦА может включать вопросы:
- сколько детей (1, 2-3, больше 3);
- какие факторы отнимают много времени (работа, поездки в городском транспорте, заботы по дому);
- на что не хватает времени (прогулки с ребенком, занятия спортом, встречи с друзьями);
- какие материалы было бы интересно почитать (как успевать больше, как правильно планировать, как внедрять новые привычки).
Ответы на эти простые вопросы позволяют установить вам, что ваш клиент много работает, поэтому не может уделить время друзьям, ребенку и спорту. Ему будет интересно почитать о грамотном распределении времени, чтобы успевать больше и жить более насыщенной жизнью.
Поддерживайте интересы пользователей через персонализированный контент
Даже несколько элементарных вопросов позволяют выявить, какой контент будет полезным для клиента. Начинаем работу с аудиторией:
- создаем полезный контент на все сегменты;
- настраиваем email-рассылку (или даже задать клиенту вопрос, как часто он желает получать письма);
- тестируем различные способы обратной связи, чтобы лучше узнать интересы пользователя.
Подготовить пользователя к продаже
Не стоит торопиться: подумайте, сколько клиенту необходимо контента и времени, чтобы он начал доверять вашему бренду и тепло воспринял предложение. Попробуйте:
- придумать действие для клиентов. Если пользователи готовы написать о вашей рассылке в соцсетях — скорее всего они доверяют вам и готовы к покупке;
- настроить последовательные письма;
- создать уникальное предложение для каждого сегмента.
Далее можно запустить трафик, собрать как минимум 200-300 контактов коммуникации и анализа воронки.
Выводы
Доверие к бренду — эффективный инструмент для развития бизнеса и увеличения продаж. Пока другие компании стараются заработать как можно больше денег с помощью акций, скидок и супер предложений, попробуйте дать клиентам бесплатную и полезную информацию, чтобы завоевать их доверие.
