Лід (англ. Lead — вести) — це поняття, яке використовується для позначення потенційного клієнта, який будь-яким чином зреагував на маркетингову комунікацію компанії. Під цією реакцією мається на увазі самостійне надання контактної інформації (телефонний номер, електронна пошта, аккаунт в соціальних мережах та інше) для подальшої співпраці. В теорії під лідом мається на увазі людина, яка ще не є реальним споживачем того чи іншого товару або послуги, однак готовий ним стати.
Для того щоб отримати цю інформацію або реакцію, використовується цілий ряд різних заходів, які називаються лідогенераціі.
Способи залучення лідів
Сьогодні існує цілий ряд способів залучення лідів. Щоб зрозуміти, який саме варіант підходить вам і вашому бізнесу, необхідно звернути увагу на кілька факторів: ваш бюджет і особливості компанії.
Найпопулярнішими способами залучення лідів по праву можна назвати:
- контекстна реклама — використання спеціальних інструментів, які надає Google AdWords;
- social media marketing або SMM — поширення рекламних матеріалів на просторах різних соціальних мереж;
- SEO просування ресурсу — створення контенту, який буде суворо відповідати всім правилам SEO, і систематичне наповнення їм вашого сайту. Попросту, це наповнювати сайт цікавими і унікальними тематичними статтями відповідно до спеціально підібраними ключовими словами;
- e-mail і смс-розсилки — це розсилка листів рекламного змісту по базі клієнтів, передплатників і так далі;
- телемаркетинг — поширення інформації про бренд шляхом холодних телефонних дзвінків;
- реклама в традиційних ЗМІ — телебачення, газети, журнали, зовнішня реклама та інше — придбання рекламних площ в засобах масової інформації;
- реферальний маркетинг або сарафанне радіо — додаткове стимулювання у вигляді знижок, бонусів, подарунків вже існуючих клієнтів до залучення своїх друзів і знайомих до числа ваших нових клієнтів;
- розміщення на маркетплейсах і прайс-агрегаторах — безкоштовна або платна публікація ваших товарів або послуг на загальнодоступних сайтах, які працюють за алгоритмом «купи-продай»;
- лідогенераціі за принципом B2B — обмін контактами та систематичне ненав’язливе рекламування вашого бізнес а в формі згадки партнерами.
Корисна інформація: SEO ичи PPC що обрати?
Цільова аудиторія
Для того щоб максимально коректно підібрати ефективні способи залучення лідів, необхідно визначитися з портретом вашого споживача — просто, знайти цільову аудиторію.
Існує кілька критеріїв, за якими, можна визначити цільову аудиторію.
Як правило, це:
- стать (чоловік, жінка);
- вік (3-15, 18-60 або молодь, літня людина і так далі); {{1} } віросповідання;
- розташування (регіон проживання);
- соціальний статус (рівень доходу — середній, нижче середнього, вище середнього; посада; освіта — незакінчена, середня, вища);
- сфера діяльності (торгівля, надання послуг, ведення власного бізнесу і так далі);
- сімейний стан (заміжня, незаміжня, в цивільному шлюбі, розлучений, неодружений);
- інтереси.
При «замальовці» портрета споживача часто допускаються такі помилки: критерії встановлені неточно і дуже розмито. Наприклад, аудиторія кондитерської фабрики — чоловіки, жінки і діти від 5-ти до 80-ти років, всіх верств населення і сфер діяльності. Так, дійсно, ваш товар можуть купувати всі ці люди, але ви повинні розділити їх на підкатегорії і формувати для кожної з них свою унікальну стратегію взаємодії. Також варто не забувати про ряд речей, які на перший погляд здаються несуттєвими. Наприклад, дитина 5-ти років дійсно може їсти цукерки або печиво, однак ймовірність того, що він самостійно прийме рішення про покупку і, відповідно, купить ваш товар, прирівнюється до нуля. Саме тому, ви, як людина, що задає тон комунікації, повинні це враховувати.
Ще одна важлива деталь — це періодичний перегляд цільової аудиторії.
Пам’ятайте, що цей показник може змінюватися в залежності від пори року, конкурентоспроможності вашого товару, змін потреби покупця і за багатьма іншими показниками.
Інструменти лідогенераціі
Існує велика кількість універсальних методів лідогенераціі:
- лендінг (landing page) — використання посадкової сторінки;
- лід-магніт — унікальна пропозиція, яку можна "обміняти "на контакти — знижка та інші преференції;
- форма захоплення контактів — спливаюче вікно, яке робить пропозицію, від якого покупець буквально не може відмовитися;
- генератор лідів — це такі інструменти, як чат, анкета, автоматичний консультант і інше;
- форма зворотного зв’язку.
Обробка лідів і причини, від яких залежить їх кількість
Щоб отримати максимально коректну інформацію про ліди, необхідно використовувати CRM-систему (Zoho CRM, Bitrix24, amoCRM і інші). Вона буде не тільки збирати ліди з різноманітних джерел, а й зберігати дані про них. Це дає можливість зробити подальший аналіз і внести коректування в вашу стратегію, і як наслідок підвищити свій прибуток без додаткових фінансових вливань.
Кількість лідів за певний період залежить від декількох факторів: особливості цільової аудиторії (ЦА), сфери бізнесу, бюджету на просування і покупку трафіку і конверсії вашого ресурсу.
Плюси лідогенераціі
Завдяки лідогенераціі можна охопити величезну кількість споживачів, використовуючи інтернет-канали. Також ви зможете налагодити стабільний потік клієнтів, а значить, і збільшити прибуток свого бізнесу. Завдяки цьому методу ви можете повністю контролювати свої витрати, так як їх не можна буде приховати за порожніми кліками і переходами.
