Маркетингова воронка або як збільшити продажі?

Багато підприємців замислюються над тим, як правильно, а головне, ефективно підняти продажі свого товару або послуги і, відповідно, збільшити свій прибуток. Існує маса методів, які можна використовувати для досягнення даної мети, але в цій статті піде мова про одну з найбільш важливих і значимих речей — так звану маркетингову воронку.

Що таке маркетингова воронка?

Воронка продажів (англ. Sales / purchase funnel) — це інструмент, який дає можливість зрозуміти, як представники цільової аудиторії тієї чи іншої організації приймають рішення зробити покупку товару або послуги. Це ряд узгоджених і раніше спланованих дій, які спрямовані на систематичне виявлення мотивів покупки, а також на контроль за поведінкою представників цільової аудиторії. Ці дії дають можливість підприємцю стимулювати інтерес до своїх продуктів, тим самим «підштовхуючи» споживачів до здійснення покупки.

Вперше цей термін вжив відомий американський маркетолог Елайас Сент-Ельмо Льюїс ще в кінці позаминулого століття — 1898 році. Він заклав в це поняття якусь послідовність дій, які здійснює покупець, перш ніж купує товар. Це ознайомлення або привернення уваги, прояв інтересу, прояв бажання і безпосередня дія (awareness — interest — desire — action). Саме цю схему прийнято вважати класичною «споживчою воронкою», яка буквально «засмоктує» покупця і не відпускає зі своїх «лап» без покупки. Воронка продажів від свого споживчого аналога відрізняється тільки тим, що вона являє собою шлях, який проходить кожен представник цільової аудиторії від знайомства з брендом та його товарами до повного укладання угоди, тобто покупки.

Навіщо використовувати маркетингову воронку:

• Маркетингова воронка дає можливість виявляти основні етапи процесу прийняття рішення про покупку того чи іншого товару або послуги;
• За допомогою цього методу можна грамотно побудувати діалог (або монолог) з представниками цільової аудиторії, враховуючи всі факти, зібрані в ході підготовки попереднього пункту.

Які бувають воронки

Існує кілька типів воронок продажів, кожна з яких адаптується під специфічні потреби бізнесу:

• Класична воронка продажів: Включає етапи від обізнаності до ухвалення рішення і дії.

• Воронка продажів в інтернет-маркетингу: Орієнтована на онлайн-продажі та включає етапи залучення трафіку, конверсії лідів і утримання клієнтів.

• Воронка продажів у SMM: Фокусується на соціальних мережах і охоплює етапи привернення уваги, взаємодії, конверсії та утримання через соціальні платформи.

Приклади маркетингових воронок

Воронка продажів для інтернет-магазину

Ефективна воронка продажів в інтернет-маркетингу для e-commerce починається із залучення трафіку. Для цього використовуються SEO, контекстна реклама, таргетована реклама в соціальних мережах і email-маркетинг. Важливо створити привабливі картки товарів і зрозумілий каталог, щоб користувачеві було легко орієнтуватися.

Коли відвідувач вивчає асортимент, він аналізує характеристики, порівнює ціни та читає відгуки. Цей етап можна посилити за допомогою персоналізованих рекомендацій, системи рейтингів та оглядів. Додавання товару в кошик - критично важливий момент. Якщо клієнт не завершує покупку, варто впровадити ретаргетинг і email-нагадування.

На етапі оформлення замовлення важливо надати зручні способи оплати, чіткі умови доставки та гарантії повернення. Фінальна частина - завершення покупки і постпродажна взаємодія. Регулярні email-розсилки з акціями, програма лояльності та нагадування про нові надходження допомагають утримувати клієнта і стимулювати повторні покупки.

Воронка продажів у SMM

Продажі через соціальні мережі вимагають постійного залучення аудиторії. Починається все з публікації якісного контенту: відеооглядів, лайфхаків, відгуків, демонстрації товарів у дії. Пости і сторіс повинні викликати інтерес і залучати підписників до обговорення.

Потім йде етап взаємодії: відповіді на коментарі, участь у дискусіях, проведення інтерактивів і прямих ефірів. Чим більше комунікації, тим вища довіра до бренду. Наступний крок - перетворення підписників на клієнтів. Це досягається за допомогою спеціальних акцій, ексклюзивних пропозицій для підписників, промокодів і конкурсів.

Конверсія відбувається або через месенджери, або шляхом перенаправлення на сайт. Після покупки важливо продовжити взаємодію з клієнтом - ділитися корисними матеріалами, інформувати про новинки, пропонувати бонуси за рекомендації.

Воронка продажів у B2B

B2B-продажі будуються на тривалих взаєминах, тому воронка продажів у B2B вирізняється тривалішими циклами. Початковий етап - це ідентифікація потенційних клієнтів. Він включає аналіз ринку, пошук перспективних компаній і формування бази даних.

Далі йде первинний контакт: розсилка комерційних пропозицій, холодні дзвінки, участь у галузевих виставках і конференціях. Якщо клієнт проявляє інтерес, проводиться презентація продукту або послуги, демонстрація кейсів, вебінари. Важливо показати, як ваш продукт вирішує конкретні бізнес-завдання.

Переговори - ключовий етап. Тут обговорюються умови співпраці, ціни, обсяги замовлень. Часто процес займає кілька ітерацій і вимагає детального опрацювання. Укладення угоди супроводжується підписанням контракту і початком реалізації проєкту.

Після укладення договору важливо вибудувати стратегію утримання клієнта. Регулярна підтримка, навчання персоналу, надання аналітики, персоналізовані знижки та додаткові послуги допомагають зміцнити довгострокову співпрацю.

Класична маркетингова воронка і як з її допомогою збільшити продажі?

Існує маса схем, за якими можна вибудувати маркетингову воронку. Звернемося до класичної.

Перший етап — це так званий «холодний» контакт. Це ті споживачі, з якими ви як підприємець ніколи не вступали ні в який діалог.

Для того щоб почати вибудовувати маркетингову воронку, чітко визначтеся з тим, хто ж є вашою цільовою аудиторією. Для цього необхідно уважно «пройтися» по вашому продукту / послузі та конкурентів. В ході цих дій ви повинні виявити УТП або унікальна торгова пропозиція. Це та ваша особливість, яка не по зубах жодному вашому конкуренту, і саме вона приверне до вас покупців. Потім, виходячи з цих даних, потрібно визначити свою цільову аудиторію, відповівши на кілька запитань:

1. Скільки років вашому покупцеві?;
2. Якого він / вона статі?;
3. Де він / вона живе?;
4. Який його / її рівень доходу?;
5. Який його / її рівень освіти, посада?;
6. Яке у нього / неї сімейний стан?;
7. Віросповідання;
8. Інтереси.

При складанні портрета споживача потрібно бути дуже уважним і не «кидатися» з крайності в крайність. Йдеться про адекватне і здорове визначення цільової аудиторії. Наприклад, як правило, занадто вузька аудиторія (дівчата від 20 до 25 років, які проживають в якомусь певному районі міста, незаміжні) або, навпаки, занадто широка (чоловіки і жінки від 18 до 60+ років, проживають у всіх областях країни, рівень освіти не має значення, як і рівень доходу) є програшним варіантом для компанії (але можуть бути і винятки). У цьому питанні важливо дотримуватися правила золотої середини.

Наступним кроком в цьому етапі є правильне складання меседжу. Вся складність полягає в тому, що ви повинні скласти таке рекламне повідомлення, яке буде буквально западати в душу представникам вашої цільової аудиторії. Саме тому при створенні повідомлення треба бути уважним. Погодьтеся, звертаючись до молодого хлопця або дівчини і, наприклад, до пенсіонера ви будете використовувати зовсім різні повідомлення. Пам’ятайте, ви повинні говорити зі споживачем на одній мові, і часто це не банальна рекламна мова.

Читайте також:Навіщо вам чатботи?

Після того, як вам вдалося створити те саме відповідне повідомлення, необхідно перейти до наступного кроку — підбору відповідних каналів поширення меседжу. Пам’ятайте, що найбільш ефективними вважаються ті канали, які максимально точно охоплюють саме вашу цільову аудиторію. Це може бути контекстна реклама, контент-маркетинг, SMM, реклама на радіо та TV, публікація в ЗМІ та інше.

Другий етап — перші контакти з реальними покупцями. Це може бути дзвінок, замовлення, прихід в магазин і таке інше..

Третій етап — зустрічі та переговори. Саме тоді ви повинні докласти максимум зусиль, щоб переконати покупця укласти з вами вигідну угоду. Пам’ятайте, що час на спілкування потрібно витрачати тільки з тією людиною, яка реально приймає рішення.

Четвертий етап — покупка. Саме завдяки цьому показнику можна обчислити конверсію. Відстежуючи тенденції на кожному з етапів маркетингової воронки, можна з легкістю виявляти тренди, планувати продажу, а також працювати над підвищенням прибутковості свого бізнесу.

Етапи маркетингової воронки в інтернет-маркетингу

Маркетингова воронка складається з кількох ключових етапів, кожен з яких відіграє важливу роль у процесі перетворення потенційного клієнта на реального покупця

Awareness

На цьому етапі мета - привернути увагу потенційних клієнтів через різні канали, такі як SEO, контент-маркетинг, соціальні мережі та реклама. Важливо визначити, які джерела трафіку найефективніші для вашої аудиторії, і протестувати різні стратегії залучення. Контент може включати освітні статті, блоги, безкоштовні гайди та відеоогляди, які створюють первинний інтерес і знайомлять клієнтів із брендом.

Interest

Після привернення уваги необхідно вибудувати довірчі відносини з потенційними клієнтами. Це досягається завдяки наданню цінного контенту, який відповідає на їхні запитання і допомагає розв'язати наявні проблеми. На цьому етапі використовуються вебінари, чек-листи, email-розсилки, демонстраційні версії продуктів і кейси. Що релевантнішим і кориснішим буде контент, то вища ймовірність, що клієнт продовжить взаємодію з вашим брендом.

Decision

На цьому етапі потенційні клієнти мають бути впевнені у виборі саме вашої пропозиції. Для цього важливо використовувати соціальний доказ: відгуки, кейси, порівняння з конкурентами. Також ефективно працюють персоналізовані комерційні пропозиції, безкоштовні консультації, обмежені в часі акції та демоверсії продуктів. Що менше бар'єрів перед покупкою, то вища ймовірність успішного завершення угоди.

Action

На цьому етапі відбувається безпосередня конверсія ліда в клієнта. Клієнт приймає остаточне рішення і здійснює покупку. Важливо зробити процес покупки максимально зручним і простим: запропонувати різні способи оплати, швидку доставку, гарантії повернення. Добре продумана сторінка оформлення замовлення і професійна підтримка клієнтів допоможуть уникнути відмов на останньому етапі.

Loyalty

Після продажу вкрай важливо підтримувати зв'язок із клієнтом, щоб стимулювати повторні покупки та підвищити його лояльність до бренду. Це можна робити за допомогою програми лояльності, персоналізованих рекомендацій, ексклюзивних пропозицій і регулярної email-комунікації. Постпродажний сервіс, супровід клієнта і можливість зворотного зв'язку підвищують довіру і ймовірність того, що клієнт порекомендує компанію іншим.

Як побудувати ідеальну воронку продажів

Створення ефективної воронки продажів в інтернет-маркетингу вимагає ретельного планування, аналітики та впровадження інструментів автоматизації. Розглянемо основні етапи і важливі аспекти побудови успішної воронки продажів:

1. Аналіз аудиторії

Перш ніж приступити до створення воронки, необхідно глибоко вивчити свою цільову аудиторію. Розберіться в таких моментах:

• Демографічних характеристиках (вік, стать, місце проживання);

• Поведінкових аспектах (які сайти відвідують, якими пристроями користуються);

• Болях і потребах (які проблеми вирішує ваш продукт або послуга).

• Корисно використовувати інструменти на кшталт Google Analytics, Facebook Audience Insights, опитування клієнтів і конкурентний аналіз, щоб визначити оптимальні шляхи залучення та взаємодії з аудиторією. 

2. Створення контенту для кожного етапу

Контент має відповідати етапам воронки продажів у SMM, інтернет-маркетингу. Розробіть стратегію контенту:

• Awareness - корисні статті, SEO-контент, відеоролики, лід-магніти (чек-листи, eBook);

• Interest - вебінари, кейси, email-розсилки, інфографіка;

• Decision - детальні порівняльні огляди, відгуки, акції, демонстрації;

• Action - зручна форма замовлення, оптимізована посадкова сторінка;

• Loyalty - персоналізовані рекомендації, програми лояльності.

3. Інструменти для побудови воронки

Ефективна воронка продажів в інтернет-маркетингу неможлива без сучасних інструментів автоматизації:

• CRM-системи для управління клієнтами;

• Платформи email-маркетингу (Mailchimp, GetResponse, SendPulse) для взаємодії;

• Інструменти веб-аналітики (Google Analytics, Hotjar, GTM) для відстеження конверсій;

• Ретаргетинг і чат-боти (ManyChat, Facebook Pixel, Google Ads) для утримання клієнтів.

4. Проведення A/B тестування

Щоб зрозуміти, як зробити воронку продажів максимально ефективною, важливо тестувати різні елементи:

• Заголовки та оффери;

• Заклик до дії (CTA);

• Кольорові схеми і розташування кнопок;

• Формати контенту і способи подачі інформації.

• A/B тестування дає змогу виявити комбінації, що краще працюють, і підвищити конверсію на кожному етапі воронки продажів.

5. Залучення тригерних листів

Автоматичні email-кампанії можуть значно підвищити конверсію. Приклади тригерних листів:

• Вітальні листи після реєстрації;

• Нагадування про покинутий кошик;

• Персоналізовані рекомендації після покупки;

• Знижки та спеціальні пропозиції для повторних клієнтів.

• Використовуйте email-маркетинг для підвищення довіри та збільшення лояльності клієнтів.

6. Прислуховування до користувачів

Регулярний зворотний зв'язок від клієнтів дає змогу виявляти вузькі місця і допрацьовувати воронку продажів в інтернет-маркетингу. Використовуйте:

• Опитування задоволеності клієнтів;

• Аналіз коментарів у соцмережах і відгуках;

• Моніторинг поведінки користувачів на сайті.

7. Створення різних CTA

Різноманітні заклики до дії підвищують залученість користувачів. Підбирайте CTA під етап воронки:

• Для Awareness - «Скачайте безкоштовний гайд»;

• Для Interest - «Запишіться на безкоштовну консультацію»;

• Для Decision - «Спробуйте демо-версію»;

• Для Action - «Оформіть замовлення зі знижкою 10%».

Помилки під час створення маркетингової воронки

Навіть за правильного планування можуть виникнути помилки, які знижують ефективність воронки продажів в інтернет-маркетингу. Ось найпоширеніші з них:

1. Відсутність чіткого розуміння цільової аудиторії

Якщо ви не знаєте, хто ваш клієнт, воронка продажів у SMM або інших каналах не працюватиме ефективно. Важливо провести детальне дослідження і сегментувати аудиторію.

2. Недостатня увага до першого етапу

Залучення трафіку - це лише початок. Без якісного контенту і цінної пропозиції відвідувачі просто залишать сайт.

Може зацікавити: Як підвищити відвідуваність інтернет-магазину 

3. Складний шлях клієнта

Якщо потенційному покупцеві доводиться проходити через занадто багато кроків перед покупкою, він може піти. Спрощуйте процес конверсії.

4. Відсутність тестування та аналітики

Без A/B тестування неможливо зрозуміти, які елементи воронки продажів працюють найкраще.

5. Недолік автоматизації

Сучасні інструменти CRM, email-маркетинг, чат-боти дають змогу значно поліпшити і спростити етапи воронки продажів і збільшити конверсії.

Матеріал за темою:Конверсія - що це таке?

Як компанія Idea може допомогти в побудові воронки продажів?

Агентство Idea Digital пропонує комплексний підхід до побудови воронки продажів в інтернет-маркетингу, включно з:

• Аналіз аудиторії та виявлення цільової групи клієнтів;

• Розробку стратегії контент-маркетингу для кожного етапу воронки;

• Налаштування рекламних кампаній для залучення трафіку;

• SEO-просування сайту для залучення безкоштовного трафіку з органічної видачі

• Автоматизацію процесів та налаштування CRM і email-маркетингу;

• Проведення A/B тестів і оптимізацію конверсій;

• Аналітику і поліпшення воронки на основі реальних даних.

FAQ

1. Чим відрізняється маркетингова воронка від воронки продажів? Маркетингова воронка відповідає за залучення, прогрів і доведення до ліда, а воронка продажів — за конверсію ліда в оплату (переговори, КП, контракт, оплата).

2. Яка воронка вважається «правильною»? Та, яка вимірюється, має чіткі етапи, відповідальних і метрики, і дає прогноз: «щоб отримати N продажів, потрібно X лідів і Y трафіку».

3. Чи можна мати одну воронку для всіх продуктів? Ні. Мінімум має бути сегментація: різні ЦА, різні оффери, різні джерела трафіку → різні сценарії.

4. Що дає бізнесу правильно побудована воронка? Зростання продажів, прогнозованість, нижча вартість залучення, більше повторних продажів, краща керованість маркетингу і відділу продажів.