Многие предприниматели задумываются над тем, как правильно, а главное, эффективно поднять продажи своего товара или услуги и, соответственно, увеличить свою прибыль. Существует масса способов, которые можно использовать для достижения данной цели, но в этой статье пойдет речь об одном из самых важных и значимых понятий – так называемой маркетинговой воронке.
Что такое маркетинговая воронка?
Воронка продаж (англ. sales / purchase funnel) – это инструмент, который дает возможность понять, как представители целевой аудитории той или иной организации принимают решение совершить покупку товара или услуги. Это ряд согласованных и ранее спланированных действий, которые направлены на систематическое выявление мотивов покупки, а также на контроль за поведением представителей целевой аудитории. Эти действия дают возможность предпринимателю стимулировать интерес к своим продуктам, тем самым «подталкивая» потребителей к совершению покупки.
Впервые этот термин употребил известный американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в конце позапрошлого столетия – 1898 году. Он заложил в это понятие некую последовательность действий, которые совершает покупатель, прежде чем приобретает товар. Это ознакомление или привлечение внимания, проявление интереса, проявление желания и непосредственное действие (awareness – interest – desire – action). Именно эту схему принято считать классической «потребительской воронкой», которая буквально «засасывает» покупателя и не отпускает из своих «лап» без покупки. Воронка продаж от своего потребительского аналога отличается только тем, что она представляет собой путь, который проходит каждый представитель целевой аудитории от знакомства с брендом и ее товарами до полного заключения сделки, то есть покупки.
Зачем использовать маркетинговую воронку:
- Маркетинговая воронка дает возможность выявлять основные этапы процесса принятия решения о покупке того или иного товара или услуги;
- С помощью этого метода можно грамотно построить диалог (или монолог) с представителями целевой аудитории, учитывая все факты, собранные в ходе подготовки предыдущего пункта.
Как составить маркетинговую воронку и с ее помощью увеличить продажи?
Существует масса схем, по которым можно выстроить маркетинговую воронку. Обратимся к классической.
Первый этап – это так называемый «холодный» контакт. Это те потребители, с которыми вы как предприниматель никогда не вступали ни в какой диалог. Для того чтобы начать выстраивать маркетинговую воронку, четко определитесь с тем, кто же является вашей целевой аудиторией. Для этого необходимо внимательно «пройтись» по вашему продукту/услуге и конкурентах. В ходе этих действий вы должны выявить УТП или уникальное торговое предложение. Это та ваша особенность, которая не по зубам ни одному вашему конкуренту, и именно она привлечет к вам покупателей. Затем, исходя из этих данных, нужно определить свою целевую аудиторию, ответив на несколько вопросов:
- Сколько лет вашему покупателю?;
- Какого он/она пола?;
- Где он/она живет?;
- Какой его/ее уровень дохода?;
- Какой его/ее уровень образованности, должность?;
- Какое у него/нее семейное положение?;
- Вероисповедание;
- Интересы.
При составлении портрета потребителя нужно быть предельно внимательным и не «бросаться» из крайности в крайность. Речь идет об адекватном и здравом определении целевой аудитории. Например, как правило, слишком узкая аудитория (девушки от 20 до 25 лет, проживающие в каком-то определенном районе города, не замужем) или, наоборот, слишком широкая (мужчины и женщины от 18 до 60+ лет, проживают во всех областях страны, уровень образованности которых не имеет значение также, как и уровень дохода) является проигрышным вариантом для компании (но могут быть и исключения). В этом вопросе важно придерживаться правила золотой середины. Следующим шагом в этом этапе является грамотное составление месседжа. Вся сложность заключается в том, что вы должны составить такое рекламное сообщение, которое будет буквально западать в душу представителям вашей целевой аудитории. Именно поэтому при создании сообщения не стоит распыляться. Согласитесь, обращаясь к молодому парню или девушке и, например, к пенсионеру вы будете использовать кардинально отличающиеся друг от друга сообщения. Помните, вы должны говорить с потребителем на одном языке, и зачастую это не банальный рекламный язык. После того, как вам удалось создать то самое подходящее сообщение, необходимо перейти к следующему шагу – подбору подходящих каналов распространения месседжа. Помните, что наиболее эффективными считаются те каналы, которые максимально точно охватывают именно вашу целевую аудиторию. Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинг, SMM, реклама на радио и TV, публикация в СМИ и другое.
Статья в тему:Чат-боты в мессенджерах
Второй этап – первые контакты с реальными покупателями. Это может быть звонок, заказ, приход в магазин и так далее.
Третий этап – встречи и переговоры. Именно тогда вы должны приложить максимум усилий, чтобы убедить покупателя заключить с вами выгодную сделку. Помните, что время на общение нужно тратить только с тем человеком, который реально принимает решения.
Четвертый этап – покупка. Именно благодаря этому показателю можно посчитать конверсию. Отслеживая тенденции на каждом из этапов маркетинговой воронки, можно с легкостью выявлять тренды, планировать продажи, а также работать над повышением прибыльности своего бизнеса.
