Практически все предприниматели на начальном этапе формирования и продвижения своего бизнеса задаются вопросом: кто станет покупателем моего товара или услуги? Сейчас мы расскажем о том, что такое целевая аудитория, как определить ЦА, и зачем вообще она нужна.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это базовое понятие, используемое в маркетинге, для обозначения определенного количества людей, которые объединены общими интересами, потребностями или темами. Целевая аудитория бренда – это те люди, которые могут стать потенциальными покупателями того или иного товара/услуги. Для максимально точного определения своей целевой аудитории, ее следует поделить на несколько секторов по общим признакам: половым, возрастным, географическим, финансовым, профессиональным и пр. Важно помнить, что целевой аудиторией вашего товара/услуги не могут быть абсолютно все люди, живущие, например, в одном районе, городе или стране. Каждый отдельный товар обладает своими уникальными характеристиками, что и приводит к образованию не менее уникальной целевой аудитории. Материал по теме: Google Trends: аналитика запросов целевой аудитории
Какой должна быть целевая аудитория?
Представителем той или иной целевой аудитории могут стать люди, которые соответствуют нескольким критериям, а именно:
- Они должны быть заинтересованы в продукте. Например, у компании, которая торгует мясными продуктами, не будет покупателей среди вегетарианцев;
- Они должны быть в состоянии купить продукт. Например, потребителем отборной черной икры может стать только человек, доходы которого находятся на высоком или очень высоком уровне;
- Они должны быть восприимчивы к рекламе. Здесь речь идет о том, что «поклонников» (постоянных покупателей) той или иной торговой марки будет очень непросто или практически невозможно переманить к другой компании, которая торгует схожими по характеристикам товарами/услугами.
Зачем искать свою целевую аудиторию?
Основное требование, которое выдвигает любой маркетолог к своему заказчику, – это определение целевой аудитории. Помните, чем меньше потенциальных покупателей, тем больше вероятность того, что они действительно совершат покупку. Также максимально четкое и детализированное определение целевой аудитории поможет выстроить удачную, а главное эффективную рекламную кампанию. Если вы будете знать своих покупателей «в лицо», то сможете:
- создавать уникальные предложения, которые будут интересны клиентам. Это позволит товарам или услугам, которыми вы торгуете, пользоваться спросом, а значит – хорошо продаваться;
- без проблем находить новых покупателей;
- регулярно совершенствовать программу лояльности. Именно это может гарантировать вам то, что львиная доля клиентов, которые хотя бы однажды совершили у вас покупку, вернутся к вам снова и приведут с собой друзей.
Как определить ЦА: основные методы
Существует масса способов определения целевой аудитории. Один из них – это сегментация по методу 5W. Особенность этого приема заключается в детальном ответе на несколько вопросов: what, where, who, when, why.
- What? (что?): что именно покупатель собирается приобрести?
- Who? (кто?): кто ваш покупатель? (его основные характеристики – пол, возраст, семейное положение, уровень образованности, социальный статус, профессия, увлечения и так далее);
- When? (когда?): когда и насколько часто ваш клиент совершает или готов совершать покупку?;
- Where? (где): где, как правило, ваш клиент совершает покупку? (возле дома, в крупных торговых центрах, в интернет-магазинах и так далее);
- Why? (почему): в чем заключается мотив выбора вашим клиентом того или иного товара? (внешние характеристики, уровень цены, престижность, уникальность товара и прочее).
Есть еще один метод, который пользуется популярностью в странах СНГ. Это метод анкетирования. Он по своему содержанию схож с предыдущим, но менее структурирован. Он включает в себя множество вопросов, самые распространенные из них такие:
- Какой пол моего потенциального клиента? (этот пункт важен, если вы выпускаете узкоспециализированные товары. Например, губную помаду или крем после бритья);
- Сколько ему лет?
- Где он живет? (страна, город, район);
- Какой у него уровень образования? (окончил школу, вуз, еще учится, регулярно получает новые знание на тренингах);
- Какое его семейное положение? (в активном поиске, женат, разведен, вдовец);
- Какой у него уровень доходов? (низкий, средний, высокий);
- Какие у него увлечения и хобби? (скалолазание, дайвинг, рисование, экстремальное вождение и так далее);
- Есть ли проблемы, с которыми он сталкивается, в ходе или до приобретения товара? (отсутствие денег, вдохновения и так далее).
Распространенные ошибки при поиске целевой аудитории
Самые распространенные ошибки при выборе ЦА – это составление слишком «размашистого» портрета представителя целевой аудитории. В природе не существует таких товаров, которые нужны абсолютно всем. Об этом стоит помнить всегда. Допустим, однажды вы удачно нашли свою целевую аудиторию и больше никогда не возвращались к этому вопросу. Ошибка заключается в том, что современные рынки развиваются очень динамично, каждый день появляются новые необычные товары, которые привлекают покупателей. Мы рекомендуем всем своим клиентам пересматривать портрет потенциального покупателя хотя бы один раз в год-полтора. Эта процедура поможет вам всегда оставаться на высоте и эффективно взаимодействовать с потребителями.
Алгоритм действий после определения целевой аудитории
После того, как портрет вашего потребителя составлен, необходимо перейти к следующим действиям: подумайте о том, из чего может состоять его день. Например, многодетная мама начинает утро с поездки в школу/сад, затем отправляется за покупками, затем снова отправляется в школу/сад (чтобы забрать детей), затем возвращается домой и находится там до следующего дня. Из этого следует, что вы можете взаимодействовать с ней (рекламировать свой товар, побуждать к совершению импульсной покупки и прочее) только в ее свободное время. Вы должны выявить алгоритм действий представителя вашей целевой аудитории после того, как у него возникает необходимость в покупке. Например, когда у девушки сломалась машина, она начинает искать в интернете решение своей проблемы. Это значит, что вы должны приложить все усилия, чтобы ваше предложение было показано этому человеку в нужное время в нужном месте. Еще один шаг – это прогнозирование действий человека до того, как у него возникла потребность в вашем товаре или услуге. Например, если вы торгуете товарами для новорожденных, то ваша реклама должна быть направленна в то место, где есть именно ваша аудитория. Это может быть баннерная реклама на тематических сайтах, контекстная реклама, SMM, контент-маркетинг, SEO продвижение, E-mail маркетинг, работа по модели CPA и прочее.
